 |
| Loes Janssen |
Loes onderzoekt sociale beïnvloedingsmechanismen die in verkoopgesprekken worden gebruikt. Anders gezegd: hoe krijgt de verkoper in de stad het voor elkaar om winkelend publiek ongewenst lid van Greenpeace te maken? De hypothese is die van resource depletion: de vragen waarmee het gesprek wordt begonnen, verlagen de weerstand bij de consument waardoor deze eerder op het latere verzoek zal ingaan (zie kader). Door middel van experimenten op straat en in het lab probeert Loes de technieken die verkopers gebruiken, te begrijpen. `Het ontwerpen en uitvoeren van de experimenten vind ik het leukst aan onderzoek doen. Het vraagt veel van je creativiteit. Proefpersonen mogen niet doorhebben wat er getest wordt, omdat dit hun gedrag kan beïnvloeden.'
Promotieonderzoek doen sprak Loes altijd al aan. Na haar studie psychologie in Nijmegen solliciteerde ze op een aio-plaats aan de Radboud Universiteit, waar ze uiteindelijk net buiten de boot viel. Twee jaar later, na het versneld volgen van de studie communicatiewetenschap aldaar, probeerde ze het nogmaals, dit keer in Twente. `Ik moest en zou dit onderzoek gaan doen. Sociale psychologie en marketingcommunicatie waren precies de afstudeerrichtingen van mijn studies.' Een paar maanden later kon ze aan de slag.
Hoewel Janssen in Enschede werkt, is ze in Nijmegen blijven wonen. 'Voordat ik hier kwam, wist ik niet eens dat Twente een faculteit voor gedragswetenschappen had. Ik dacht dat ze hier alleen met techniek bezig waren. Nu reis ik elke dag op en neer. Gelukkig heb ik toestemming om af en toe thuis te werken en in de trein kan ik ook genoeg doen.'
`Waar ik in het begin heel erg aan moest wennen was de zelfstandigheid die van je wordt verwacht. Je moet volledig je eigen tijd vullen. Waar begin je? Je moet jezelf maar zien te redden. Van tevoren vroeg ik me af hoe een promovendus veertig uur in de week kan vullen. Maar nu heb ik eerder te weinig tijd dan te veel. Er is altijd wel iets te doen: vakliteratuur bijhouden, datasets analyseren, cursussen volgen, experimenten voorbereiden, artikelen schrijven, studenten begeleiden.'
Voor zichzelf ziet de promovenda een toekomst in het onderzoek. `Ik ben hier niet aan begonnen omdat ik zo graag een doctorstitel wil. Het staat natuurlijk altijd leuk op je cv, maar uiteindelijk vind ik onderzoek doen gewoon heel leuk. Waarschijnlijk wil ik na mijn promotieonderzoek door als onderzoeker, aan een universiteit of bij een instituut.'
Resource depletion
De resource depletion-theorie stelt dat mensen een beperkte energiecapaciteit hebben om gedrag bewust te controleren. Als deze energie op is, wordt teruggevallen op automatisch gedrag. In het geval van verkooptechnieken is dat het instemmen met het verzoek van de verkoper. Het beleefd beantwoorden van de initiële vragen, met in het achterhoofd de vraag hoe je zo snel mogelijk uit de situatie komt, kost veel energie. Daardoor sta je bij het eigenlijke verzoek (zoals lid worden van Greenpeace) eerder open voor slimme verkooptrucjes. Mensen kunnen dan bijvoorbeeld moeilijker iets weigeren, zeker wanneer de verkoper heel vriendelijk is.
Experimenten in het lab ondersteunen de resource depletion-theorie. Het blijkt dat proefpersonen bij het oplossen van een puzzel eerder afhaken als ze vantevoren moeilijke vragen hebben gekregen. Ook zijn proefpersonen eerder bereid op een hulpverzoek in te gaan als vlak daarvoor de onderzoeker heeft meegedeeld dat een (fictief) saai experiment (waaraan de proefpersoon zou meedoen) niet doorgaat. Het beste advies aan consumenten (die voorbijgangers dus) is: het gesprek niet aangaan en geen antwoord geven op gestelde vragen.
